Marketing Automation: come incrementare in modo esponenziale le tue vendite online

Uno dei problemi che affliggono, praticamente da sempre, le aziende italiane che decidono di utilizzare il digitale come leva strategica per la vendita dei loro prodotti e servizi è:

quanto è il ROI?

Il ROI – dall’inglese return-of-investment – indica la percentuale di ritorno del capitale investito in una determinata attività.

Per renderla semplice – se investo 100 euro e dopo un anno i miei euro sono diventati 150 – ho un ROI pari al 150%. Chiaro, no?

Il punto è: quanto mi rende il digitale?

Ed è anche il motivo per il quale, molte aziende, decidono di abbandonare un’opportunità immensa, come questa, portando a sostegno della loro scelta di suicidarsi, giustificazioni del tipo “ci abbiamo provato, ma il ROI era negativo” oppure “internet serve solo per informarsi, poi la gente le cose continua a comprarle nei negozi fisici”.

Fortunatamente la soluzione esiste.

Ed oltre a quella, lungimirante ed intelligente, di investire risorse aziendali in competenze digitali – magari assumendo una persona che il digitale lo conosce e lo sa pure utilizzare – per risolvere l’annoso problema del ROI, la soluzione esiste e si chiama:

MARKETING AUTOMATION

Se hai deciso di leggere questo articolo, probabilmente fai parte di quella ristretta cerchia di eletti, che ha capito che il digitale può, e in effetti è così, aiutare la tua attività a raggiungere risultati straordinari e totalmente impossibili da ottenere nel “mondo reale”.

Se concordi con me, puoi iniziare a leggere subito questa guida, che ti farà scoprire cosa è il marketing automation e come può aiutarti a raggiungere i risultati straordinari di cui parlo.

Indice

  1. Cos’è il Marketing Automation
  2. Il funnel della conversione
  3. La strategia
  4. Convertire un visitatore in un lead
  5. Trasformare un lead in un cliente
  6. Fidelizzare il cliente
  7. Analisi dei risultati

1. Cos’è il Marketing Automation

Marketing Automation è una parola piuttosto evocativa.

La prima volta che la sentii, mi feci un’idea abbastanza distorta di quello che è in realtà.

Pensavo che si trattasse di una specie di intelligenza artificiale, che aveva il potere, in qualche modo che non riuscivo a comprendere, di sostituire magicamente l’area marketing/commerciale di un’azienda, con una macchina capace di compendiare tutto ciò che è il lavoro quotidiano di 10 o 15 persone, in pochi minuti.

Non è esattamente così…ma non è neppure falso affermare che il Marketing Automation, in Italia come altrove, sostituisce il lavoro delle persone!

L’aspetto eccezionalmente positivo di quanto ho appena detto è che va, però, ad eliminare tutti quei lavori noiosi e ripetitivi, caratteristici del lavoro che un marketer o un commerciale deve compiere.

Ti faccio qualche esempio: hai presente quando devi impostare manualmente una campagna di una newsletter?

Hai presente quando devi fare follow up con i clienti che, un minuto dopo che ci hai parlato al telefono, si scordano di acquistare il tuo servizio?

Hai presente quando devi analizzare i risultati della newsletter e decidere se chiamare o meno i clienti che hanno aperto la mail?

Concordo con te che sono mansioni terrificanti! Non è fantastico poter eliminare tutto questo e poterlo sostituire con un software che lo fa al posto tuo?

Per me lo è eccome e, tra qualche minuto, se non è ancora così, lo sarà anche per te!

In sostanza, Marketing Automation significa automatizzare processi e mansioni che ci rubano intere giornate di lavoro e consentirci di concentrare i nostri sforzi su quelli che sono i veri processi che portano valore alla nostra attività 😉

1.1 Lavorare per un prodotto straordinario

Preferiresti passare il tuo tempo a capire come migliorare il tuo prodotto per renderlo straordinario, oppure ad inviare migliaia di mail o telefonando a tutta la tua base clienti, pregando che qualcuno si interessi a ciò che hai da dirgli?

Come dice Seth Godin, nel libro “La Mucca Viola”, che ti consiglio di leggere prima di lanciare il tuo business, qualunque esso sia, «Tutti i mezzi scelti comunemente dal marketing per promuovere i prodotti, tanto presso i consumatori quanto presso le aziende, stanno perdendo efficacia.”».

Ciò che fa la differenza, oggi, è avere un prodotto straordinario, assolutamente eccezionale, che sappia distinguersi dagli altri, anche per una sola caratteristica – pensa ad Amazon Prime oppure ad un iPhone – sono semplicemente perfetti per chi ne usufruisce.

Insomma, scegli di continuare a compiere inutili azioni di direct marketing o vuoi avere un prodotto perfetto agli occhi dei tuoi clienti?

Se hai scelto la seconda via, ed è quella che ho scelto anche io, lascia che anche il modo per promuovere i tuoi prodotti sia assolutamente eccezionale.

Il Marketing Automation è quello che ti serve per raggiungere questo obiettivo 😉

Ricapitoliamo quello che ci siamo detti finora. Il Marketing Automation:

  • ti consente di risparmiare tempo e fatica in azioni ripetitive e noiose
  • è un modo innovativo di promuovere i tuoi prodotti o servizi
  • aumenta in modo esponenziale i profitti della tua attività

Ecco, in realtà quest’ultimo punto non lo abbiamo ancora trattato. Ma rimediamo subito 😀

Ora ti spiego come è possibile massimizzare i profitti della tua attività online, concentrando gli sforzi in attività realmente utili e redditizie per il tuo business!

Da parte tua, però, voglio una promessa prima di continuare.

Che ti approcci a quello che stai per leggere con apertura mentale e lungimiranza.

Sono due caratteristiche fondamentali per chi vuole avere successo nella vita.

Se pensi di raggiungere dei risultati senza accogliere le nuove opportunità che ti si presentano e se sei uno di quelli che pensa che sia possibile ottenere “tutto e subito”, puoi anche smettere di leggere questa guida.

Ciò che troverai nelle prossime pagine, non è roba per te 🙂

 

2. Il funnel della conversione

Questa immagine la devi stampare e la devi appiccare sul muro di fronte alla tua scrivania.

E’ ciò che ti servirà tenere SEMPRE presente, al fine di ottenere dei risultati concreti e soddisfacenti con il Marketing Automation.

Si tratta del cosiddetto “funnel della conversione”, che è il ciclo che dovresti generare, nel momento in cui inizi ad incrementare il numero di visitatori che finiscono sul tuo sito.

La scelta metodologica che ho attuato per realizzare questo articolo è quella di analizzare singolarmente ogni parte di questa “ruota” e di renderla fruibile ed attuabile, a livello organico, per la tua attività, di qualunque settore essa sia.

Ricorda che, per massimizzare i profitti digitali, dovrai perfezionare ogni parte del funnel, in modo tale che ogni “freccia” goda del potenziale per esprimere le sue qualità e “far lavorare” bene la freccia successiva.

In sostanza, se non hai traffico sul tuo sito, di conseguenza non hai leads e tutto il resto viene vanificato…però non è sufficiente avere traffico…se hai traffico ma non hai leads, allora la user experience del tuo sito non è abbastanza efficace da convertire i visitatori in clienti, ecc…

Capito cosa intendo?

Se hai tanti leads ma non riesci a tramutarli in clienti, il problema è che la tua strategia di marketing non converte bene e quindi devi modificarla, testarla ed ottimizzarla.

Devi allora agire con competenza e con intelligenza in tutte le fasi e riuscirci non sempre è un processo rapido, ma sicuramente è un processo vincente 😉

Nel prossimo capitolo, ti presento i cardini fondamentali che devi attuare per realizzare una strategia, che ti consenta di ottimizzare il funnel della conversione e di iniziare a rendere positivo ‘sto cavolo di benedetto ROI 😀

3. La strategia

Giocare a questo gioco senza strategia ti porterà rapidamente a fallire e ad iscriverti alla lista di quelli che “con il digitale io ci ho anche provato, ma è una gran fregatura e basta!”

Hai bisogno di una strategia per i seguenti motivi:

  • definire i tuoi obiettivi, in termini di prodotti da vendere e di profitti da ottenere
  • ottimizzare le risorse a tua disposizione, in modo efficace
  • guidare il tuo cliente fluidamente durante il funnel di conversione
  • se non hai una strategia, il Marketing Automation non serve a nulla

3.1 Gli obiettivi

Il primo punto della strategia è che devi fissare degli obiettivi, ancora prima di partire.

Punto 1. Cosa voglio vendere?

Ciò significa che devi capire qual è il servizio o il prodotto che maggiormente può adattarsi ad essere venduto online.

Se sei un B2C, ovvero vendi direttamente ai clienti, può essere abbastanza semplice definire il tuo obiettivo. Se vendi un prodotto, devi fare in modo che esso venga acquistato, se vendi un servizio come un videocorso o una consulenza, l’obiettivo è che i clienti te lo richiedano.

Ma se i tuoi clienti sono altre aziende, ovvero se sei un B2B?

Non è altrettanto semplice definire il tuo obiettivo. Se la mia azienda opera nel settore dell’edilizia o dell’engineering, come diavolo faccio a vendere online?

L’obiettivo, in questo caso, è evidentemente diverso. Ciò che desideri ottenere non è tanto un incarico dal cliente, ma piuttosto un appuntamento.

Avere una lista di appuntamenti con potenziali clienti interessati ad ascoltare ciò che abbiamo da dire, è il sogno di qualunque commerciale, no?

Insomma, il tuo obiettivo è riempire la tua agenda di incontri ad alto potenziale, che abbiano una probabilità superiore alla media di farti concludere positivamente un accordo.

Sul come fare, ci torneremo dopo. Per il momento, ti basta aver individuato qual è l’obiettivo che vuoi raggiungere e di aver constatato che, A PRESCINDERE da quale sia il tuo settore di attività, il Marketing Automation può aiutarti a raggiungere questo obiettivo.

Punto 2. quanto voglio guadagnare con la mia attività online?

Ti serve anche un obiettivo “economico-finanziario”, in modo tale che tu possa definire, a priori, un limite per il quale ti possa ritenere soddisfatto, una volta che lo hai raggiunto.

Se, poi, riuscirai a superare questo limite, otterrai soddisfazioni ancora maggiori, ma definire un obiettivo quantitativo, a livello di “pezzi” venduti o di ricavi economici, è necessario per renderti conto di cosa ti aspetti e di come potrai raggiungerlo, durante l’attuazione della strategia.

Un suggerimento. Cerca di definire degli obiettivi “realistici”, non sparare cifre folli o a cui la tua capacità produttiva non può far fronte. Il digitale può aiutarti ad aumentare notevolmente il fatturato, ma per far diventare la tua azienda una multinazionale, serve anche altro 😉

E’ arrivato il momento, finalmente, di mettere in pratica il funnel della conversione e di capire come sia possibile centrare i risultati che desideri ardemente raggiungere.

3.2 Il traffico

Il secondo step della strategia, e il primo passo del funnel della conversione, è aumentare il traffico di utenti che visitano il tuo sito.

Il traffico è uno step propedeutico agli altri, nel senso che se non riesci a portare traffico sul sito, non è possibile avanzare nel funnel. Immagina questo funnel come un videogioco a livelli. Se non superi il primo, ti è preclusa la strada per affrontare il secondo, e così via…

Esistono, a grandi linee, due possibili strumenti per portare traffico al tuo sito: Google e Facebook.

Quale dei due è il migliore?

La risposta è che dipende…dipende dai tuoi obiettivi. E dal tipo di domanda che i tuoi servizi generano.

Facciamo degli esempi pratici.

Caso 1

Estate, 38 gradi, si muore di caldo. Quello di cui ho bisogno è godere di un pò di refrigerio e, possibilmente, di averlo immediatamente.

Questo bisogno genera una domanda di tipo consapevole, in quanto sono in grado di definire perfettamente l’oggetto del mio desiderio e sono sicuro di volerlo acquistare. Sono probabilmente disposto anche a pagare molto per soddisfare il mio bisogno, perchè sto provando una forte sensazione di disagio in questo esatto momento.

Reazione: mi precipito su Google e cerco “prezzo condizionatori”, esprimendo in modo puntuale ciò che risolve il mio problema.

Domanda di tipo consapevole = Google

Caso 2

Sono un appassionato di musica rock. E’ molto probabile, di conseguenza, che abbia una naturale propensione nei confronti dei concerti di musica dal vivo, visto che questo tipo di musica esprime il massimo delle potenzialità in un contesto live.

La maggior parte dei gruppi, che hanno scritto la storia del rock, si sono sciolti – come i Dire Straits o i Police – oppure non esistono più perchè i componenti stessi sono scomparsi – The Beatles o The Who.

Tuttavia, il fatto di ascoltare questi gruppi da un vinile non mi crea particolare disagio – so che non esistono più e non potrò ascoltarli dal vivo.

Cosa succede, però, se una band propone uno spettacolo live della mia rock band preferita?

Di sicuro, questa possibilità genera in me interesse e curiosità e mi porta a sviluppare un bisogno inconsapevole, ovvero latente.

Se qualcuno, magari mentre scorro il feed di Facebook, mi proponesse di ascoltare dal vivo un gruppo che ripropone i vecchi successi della mia band preferito, il mio bisogno inizierebbe a farsi sempre più forte e definito.

In questo modo riesco a portare una mole di traffico importante sul mio sito, tramite lo strumento delle sponsorizzazioni di Facebook.

Domanda di tipo latente = Facebook

Hai capito, ora, perchè devi saper individuare lo strumento più adeguato per portare visitatori sul tuo sito?

Dipende da cosa offri e dal tipo di domanda che genera la tua offerta.

Il traffico che arriva da Google, inoltre, può essere di due tipi: a pagamento, tramite l’utilizzo di Google AdWords oppure gratuito.

Anche in questo caso, devi decidere se intraprendere un processo di SEO oppure se “comprare” il traffico da portare sul tuo sito.

In questo caso, la tua decisione dipende dalle risorse temporali e finanziarie che hai a disposizione.

Mi spiego meglio. Poniamo che tu stia lanciando un nuovo software online, come Matico.

Nel nostro caso, eravamo già consapevoli che la nostra offerta avrebbe avuto una domanda, in quanto l’e-mail marketing, in assoluto, è già utilizzato dalle aziende e la nostra soluzione è portare una ventata di innovazione e di freschezza nell’uso di questo strumento.

Eravamo certi, anche grazie a strumenti come Google Keyword Planner o Seozoom, che molte persone, come te, stavano già cercando delle soluzioni di Marketing Automation.

In questo modo, abbiamo potuto lavorare direttamente con la SEO. Ciò che avremmo dovuto fare era “semplicemente” indirizzare questa domanda consapevole sul nostro sito e, da lì, avremmo goduto di tanti visitatori ben targettizzati e interessati al nostro software.

Noi con Matico.io, abbiamo scelto la soluzione di portare traffico gratuito sul nostro sito, in quanto è la soluzione migliore, in relazione ai bisogni dei nostri potenziali clienti.

Quando utilizzare, allora, Google Adwords e Facebook ADS?

Ad esempio, quando vuoi capire, prima di iniziare ad investire risorse nella creazione del tuo prodotto o servizio – la consulenza è un servizio senza costi materiali, ma necessita di tanto tempo per prepararsi adeguatamente, e il tempo è la risorsa più preziosa che esista – se effettivamente ci sarà qualcuno che è interessato ad acquistarlo.

Spendere qualche decina di euro nella promozione di un prodotto che ancora non esiste, solamente per capire se c’è una domanda pronta ad accoglierlo, è un’ottima strategia per risparmiare tempo ed evitare di sprecare energie per creare qualcosa di inutile 😉

Tutto qui?

No!

Il traffico a pagamento ha senso anche quando stai lavorando in una nicchia ultracompetitiva ed è oggettivamente complesso scalare le prime posizioni di Google, in un periodo di tempo ragionevole. Potrebbero volerci molti mesi e, allora, se il tuo prodotto è già rodato e pronto per essere inserito sul mercato, Adwords può essere una soluzione intelligente.

Relativamente a Facebook Ads, ti ho già risposto su quando utilizzarlo.

Passiamo al secondo step!

3.3 Il caso studio dell’Hotel Miramare – La strategia digitale

D’ora in poi, alla fine di ogni capitolo, ti presenterò il caso studio dell’Hotel Miramare, un nostro cliente, che si trova sulla costa delle Marche, nall’anconetano, e ha deciso di utilizzare il Marketing Automation per incrementare le sue prenotazioni, non solo durante il periodo estivo, ma anche nei mesi più complicati per un albergo che si trova in una località di mare, ovvero quelli da Novembre ad Aprile.

L’hotel Miramare opera in un contesto fortemente competitivo, caratterizzato dalla presenza di numerosi concorrenti nella stessa zona e dall’assenza di un reale vantaggio nei confronti degli altri hotel, a livello di struttura. In sostanza, si tratta di un normalissimo hotel a 3 stelle, composto da 150 camere con 456 posti letto, colazione internazionale, aria condizionata e TV satellitare nelle camere. Insomma, un buon hotel, ma senza qualcosa che lo renda realmente preferibile rispetto ad un altro normalissimo hotel, che si trova magari a pochi metri dal Miramare.

Il vero punto di forza dell’hotel Miramare è che ha deciso di investire nel digitale e, da circa 1 anno a questa parte, ha messo a libro paga un consulente che si occupa di posizionare l’hotel ai primi posti su Google, su specifiche parole chiave, che esprimono dei bisogni consapevoli da parte dei potenziali turisti.

In questo modo, l’hotel può godere di un traffico che, nei mesi da Giugno a Settembre è di circa 18/20.000 visite al mese, mentre nella restante parte dell’anno si attesta sulle 3/4.000 visite al mese.

Inoltre, in periodi dell’anno specifici, come le festività natalizie o pasquali, il Miramare investe 300 euro una tantum, per promuovere delle campagne di Facebook Adv che gli permettono, tramite un contenuto video realizzato da un giovane regista della zona, di far arrivare alla landing page, circa 2.000 potenziali lead.

A livello digitale, quindi, l’hotel Miramare dimostra di avere una marcia in più rispetto ai concorrenti, i quali, partiti con colpevole ritardo, si stanno accorgendo solamente ora che i clienti “storici” dei loro hotel, non bastano più a garantire una redditività soddisfacente al loro business.

Vediamo, ora, qual è il passo successivo della strategia.

4. Convertire un visitatore in un lead

Il secondo step del funnel della conversione presuppone che il tuo sito riceva un flusso costante di visitatori, che giungono con un differente grado di interesse sul tuo sito.

In generale, se hai lavorato bene nello step precedente, i visitatori dovrebbero essere ben targettizzati e interessati a quello che trovano sul tuo spazio.

In questa fase ti trovi di fronte a due problemi:

  1. non conosci chi è la persona che sta visitando il tuo sito
  2. non hai il permesso di comunicare direttamente con lei

La soluzione a questi problemi si chiama conversione.

Devi fare in modo che il tuo visitatore non sia più anonimo e allo stesso tempo devi avere un suo contatto per comunicare, in ogni momento, con lui.

In sostanza, devi trasformare il visitatore in un lead.

Come si fa?

Qui inizia il processo del Marketing Automation.

4.1 La landing page

Devi creare una landing page – o, meglio ancora, una optin page, qui leggi come puoi farlo efficacemente – che spinga il visitatore a lasciarti il suo indirizzo e-mail.

Abbiamo risolto due problemi con una sola mossa!

Siamo riusciti a qualificare il visitatore e, inviandogli il dono nella mail, abbiamo ottenuto il permesso di parlare con lui.

E non è finita qui…

4.2 Gli autorisponditori

Lo strumento per inviare una mail al visitatore contestualmente all’azione che ha effettuato si chiama autorisponditore.

In sostanza, una volta che il visitatore ti lascia la mail, ciò che devi fare è impostare un’azione automatica, che consiste nell’inviare una comunicazione precedentemente preparata.

Tutto chiaro?

Bene. La notizia positiva è che un software di Marketing Automation ti permette sia di creare la landing page, con la form dove il visitatore inserisci i suoi dati, sia l’autorisponditore.

Tempo investito nell’attività di creazione del processo: 60 minuti

Tempo investito nella conversione del visitatore in lead: 0 minuti, grazie al Marketing Automation

Tempo che avresti dovuto investire, nel caso di invio manuale della mail: indefinibile!

Stai iniziando ad entrare nel meccanismo?

4.3 Vietato vendere

Bene, come vedi, questo è solo il primo step di quello che il Marketing Automation può fare per il tuo business…potresti opporre alla mia argomentazione che questo tipo di soluzioni esistevano già precedentemente e non rappresentano una reale novità.

Hai ragione, ma…il Marketing Automation è molto molto altro..ciò che leggerai a partire dal prossimo capitolo ti farà capire il potenziale immenso che questo strumento ti fornirà!

Esistono molti modi per trasformare un visitatore in un lead. Quello che ti ho mostrato è un caso standard, che viene utilizzato molto spesso ed è ancora molto efficace.

Gli altri modi li puoi trovare in questo articolo, che ha l’obiettivo di aiutarti a definire quello migliore per il tuo business e ad aiutarti a raggiungere dei tassi di conversione molto elevati.

Ti voglio ricordare anche un’altra cosa: in questa fase è VIETATO VENDERE!

Hai letto proprio bene, vietato vendere. Ciò significa che non devi comportarti da squalo, ovvero non devi cercare subito di affibbiare il tuo prodotto al cliente o di fissare un appuntamento.

Nel 2017 non puoi pensare che le persone siano così ingenue da decidere di acquistare, ancora prima di aver percepito se quello che hai da offrirgli ha valore reale.

Non devi tentare di raggirare nessuno, non devi neanche provare a pensarlo. Pensa all’effetto che ha un’azione di marketing diretto e aggressivo sul tuo brand. La percezione che creerai nella mente del tuo potenziale cliente è: questo brand non mi piace, perchè si comporta in modo aggressivo con me…e l’aggressività mette a disagio. Chiunque e sempre!

Quindi ciò che devi fare, in questa fase, è iniziare a CREARE VALORE per il tuo brand!

Quello che ti interessa è creare un brand forte, con una reputazione positiva e che rispecchi i valori del tuo pubblico in maniera coerente. Non avere fretta, ricorda cosa ti dice Seth Godin. Lavora per un prodotto straordinario…per vendere ci sarà tempo…e sarà molto più facile di quello che pensi 🙂

4.4 Il caso studio dell’Hotel Miramare – L’acquisizione dei lead

L’hotel Miramare ha deciso di muoversi, in termini di patnership, a livello orizzontale.

Questo significa che ha stipulato una serie di accordi con delle attività complementari a quella alberghiera, per avere l’opportunità di diversificare la propria offerta.

In particolar modo, sono state preparate due possibili opzioni per spingere i visitatori a lasciare nome, cognome e indirizzo e-mail all’albergo, in modo tale da farli diventare dei lead.

Se il visitatore arriva da Google, all’interno delle pagine che visita, gli viene fatta la promessa che riceverà un coupon con uno sconto del 10% sulla prossima prenotazione, se decide di lasciare i suoi dati.

Il tasso di conversione è molto buono, intorno al 26% del totale dei visitatori. In effetti, ricevere uno sconto del 10% sulla propria prenotazione se si fornisce il proprio indirizzo e-mail è piuttosto invitante per chiunque si rechi sul sito, a prescindere dal fatto che sia poi intenzionato realmente a prenotare una stanza al Miramare.

Il vero affare, però, lo fa il Miramare. Facciamo un rapido conto: se a giugno l’hotel ha 20.000 visitatori unici che arrivano da Google….

….il 26% di 20.000 è pari a 5.200!

Ti rendi conto quante sono 5.200 e-mail per un hotel con 150 camere?

Non è finita qui, perchè 5.200 * 4 fa 20.800…in pratica il Miramare costruisce, ogni estate, una mailing list con più di 20.000 lead!

Se invece i visitatori arrivano dalla campagna Facebook, vengono fatti atterrare su una landing page.

Come ti dicevo sopra, lo strumento della campagna Facebook viene lanciato solamente in occasioni speciali, tipo le vacanze di Natale o di Pasqua.

Facebook è uno strumento eccezionale per la segmentazione del pubblico, in quanto permette di indirizzare gli annunci a persone single, fidanzate o sposate e, inoltre, a uomini o donne sotto o sopra qualunque età.

Questo significa che i single sotto i 30 anni vengono “spediti”, tramite gli annunci sponsorizzati, su una landing page in cui, se si iscrivono alla newsletter, possono godere di uno sconto “comitiva” sull’entrata alla discoteca che si trova a 4 chilometri dall’hotel. Se prenotano una stanza all’hotel Miramare ed entrano almeno in 6 in discoteca, 1 ingresso è in omaggio.

Se l’annuncio è indirizzato a persone sposate sopra i 40 anni, il dono gratuito è rappresentato da uno sconto per una giornata trascorsa al centro benessere, che si trova a 10 chilometri dal Miramare. Anche qui il dono è piuttosto invitante. Cosa c’è di meglio di qualche giorno in una rilassante SPA, dopo mesi di duro lavoro?

Qui addirittura, su 2.000 visitatori che arrivano dalla campagna, il tasso di conversione è del 42%, con l’ingresso, in una lista clienti segmentata in base ad età e stato sentimentale, di 840 mail a campagna!

La campagna di acquisizione lead dell’hotel Miramare è stata un vero successo, ma quello che leggerai nel prossimo capitolo sarà ancora più sorprendente.

5. Trasformare un lead in un cliente

Sei appena entrati nella fase calda, nel motore propulsivo, nella magia del processo del Marketing Automaton..

..ma anche della fase più complessa e delicata!

Qui gli errori si pagano a caro prezzo 😉

E, dal momento che gli errori sono necessari per ottimizzare il processo, cerca di imparare da ciò che sbagli, per evitare di commetterne ancora in futuro e, quindi, per aumentare il tuo fatturato 🙂

5.1 La fiducia

Siamo nella fase di massima attenzione del lead.

Il tuo visitatore, quando ti ha fornito la mail, è come se ti avesse detto: “ok, mi hai convinto, penso che valga la pena regalarti qualche minuto del mio tempo per ascoltarti…cosa hai da dirmi?”

Ti invito a notare che, in questo momento, non hai ancora la FIDUCIA del lead.

Lui è disposto ad ascoltarti, ma non significa che comprerà sicuramente dopo averti ascoltato.

Puoi avergli messo a disposizione anche il miglior dono gratuito del mondo, ma non è abbastanza per guadagnarti la fiducia del tuo potenziale cliente.

Voglio soffermarmi sul concetto di fiducia, per qualche riga.

La fiducia è tutto. Nelle relazioni sentimentali, in famiglia, nelle amicizie e…nel business!

Solo se riesci a guadagnarti la fiducia di chi hai di fronte puoi vendergli qualcosa…e, come sai, ottenere la fiducia delle persone è molto faticoso, ma una volta ottenuta…avrai il mondo in mano!

Perchè mi soffermo così tanto su questo tema?

Perchè ci sono delle componenti psicologiche che non puoi assolutamente permetterti di sottovalutare, nella creazione di un processo di vendita.

Ci sono degli aspetti imprescindibili, che vanno oltre la mera esecuzione di azioni meccaniche e che vanno riconosciuti ed integrati all’interno del processo.

Per quale motivo sei disposto a spendere 800 euro per un’iPhone?

Chi ti obbliga a comprare un paio di scarpe di Prada?

Come mai preferisci acquistare su Amazon invece che su qualunque altro e-commerce?

La risposta è una sola…perchè ti fidi di loro. Sai che non stanno cercando di fregarti e sai che non ti deluderanno. Sei disposto a dare qualcosa in più per i brand in cui ti riconosci, perchè sai che loro non tradiranno la fiducia che hai riposto in loro.

Parti da qui per costruire il tuo brand…parti creando fiducia 😉

5.2 La magia del Marketing Automation

Torniamo al Marketing Automation…

Se non devi vendere subito, ciò che devi iniziare a fare è creare un processo automatizzato di e-mail, che aiuti il lead a percepire il valore della tua offerta.

Facciamoci aiutare dal seguente grafico, realizzato grazie all’utilizzo della piattaforma Matico, che tramite questa interfaccia grafica estremamente intuitiva, permette di creare con facilità un flusso di e-mail automatizzate.

Il primo step del funnel della conversione è la trasformazione di un visitatore in un lead.

Nel grafico, corrisponde ai rettangoli che vanno da “Contatti da landing page” a “E-book scaricato?”

Se il lead non scarica l’e-book, il processo di vendita per questa campagna finisce.

Questo non significa che, in futuro, non potrai riutilizzare la sua mail per offrirgli altri prodotti e servizi, ma in questo momento, evidentemente, non è interessato.

Se una persona che ti ha appena lasciato la mail, non scarica neanche il contenuto gratuito che gli stai proponendo, come puoi pensare che acquisti in questa fase?

Meglio non “stressare” il contatto e, anzi, ciò che puoi fare è segmentarlo.

Segmentare significa creare una lista ad hoc, che potrai chiamare ad esempio “No e-book”, dove sposti i lead che non hanno scaricato l’e-book.

Per loro potrai preparare una campagna ad hoc, con l’obiettivo di suscitarne l’interesse con un altro metodo.

Questo significa lavorare in modo intelligente. Invece di costringere il contatto a disiscriversi dalla mailing list continuando ad inviargli mail che, in questo momento, non gli interessano, prova a riutilizzare le informazioni che hai in un altro modo e, magari, tra qualche settimana.

Ci sono tanti motivi per cui in un determinato momento, una persona che è interessata ad un determinato tema, preferisce non approfondire. Forse è impegnata a fare altro, forse non è dell’umore giusto o forse è appena uscita dall’ufficio postale, dove ha pagato una multa salata!

Quello lì è un lead buono, ma non in questo momento.

Spostalo nella lista “No e-book” e sii paziente. In futuro, probabilmente sarà più propenso ad ascoltare la tua proposta.

In realtà, se qualcuno si iscrive alla newsletter per ricevere un contenuto gratuito, è piuttosto difficile, che poi decida di non scaricarlo. Questo perchè la tecnica del “dono gratuito” è piuttosto forte, in termini di investimento da effettuare, in confronto a ciò che teoricamente si dovrebbe ricevere – io, visitatore, compio un piccolo investimento nei tuoi confronti (ti lascio la mail), aspettandomi di ricevere qualcosa di molto più grande (un e-book di valore).

Andiamo avanti e poniamo che il lead abbia fornito la mail e ricevuto il dono.

5.3 La percezione del valore

Prossimo step della strategia di Marketing Automation.

No, non è arrivato il momento di vendere.

Anche se il tuo contenuto è effettivamente di valore per chi lo riceve e il lead lo apprezza parecchio, è difficile che tu sia già riuscito a creare le condizioni per convincerlo ad acquistare qualcosa.

In generale, il momento “giusto” per vendere è quando la percezione del valore del lead è maggiore della sua disponibilità a pagare.

Argomento meglio il concetto, servendomi di un esempio.

Ho bisogno di un paio di scarpe nuove per un evento speciale, il matrimonio del mio migliore amico.

Di base, la mia disponibilità a pagare è elevata, perchè si tratta di uno degli eventi più importanti della mia vita e non sono disposto ad accontentarmi di un paio di scarpe qualunque.

Questo potrebbe sembrare un vantaggio per chi mi deve vendere le scarpe, ma….non è esattamente così.

Se sono disposto a spendere 200 euro per un paio di scarpe, il valore che devo percepire in quelle scarpe, affinchè sia soddisfatto di aver speso quei soldi, deve essere molto più elevato.

Idealmente, dovrei uscire dal negozio pensando “ho fatto proprio un affare a pagare queste scarpe SOLO 200 euro…perchè queste scarpe valgono almeno il doppio del loro prezzo

Se sei un venditore con esperienza, e sei una persona con un minimo di sensibilità sociale, quando offri le scarpe ad un potenziale cliente, ti dovresti rendere conto del momento in cui è “abbastanza caldo”, in modo tale da chiudere la vendita.

Ci sono degli elementi abbastanza chiari, come il tono della voce, le espressioni gestuali e quelle del viso, che ti fanno capire che quella persona sta diventando tuo cliente.

Per esperienza personale, avendo lavorato come commerciale per una grande azienda del settore internet, il cui unico strumento di trattativa con il cliente era il telefono, ti dico che il tono della voce e la loquacità di chi sta dall’altra parte della cornetta, insieme ad un pizzico di esperienza, sono segnali ampiamente sufficienti per capire se è il momento buono per chiudere una vendita.

E online?

Come è possibile ricevere dei segnali di interesse da parte del lead? Quando si capisce se è arrivato il momento di chiudere una vendita?

Ecco che arriva, di nuovo, in aiuto il Marketing Automation.

Questa volta si tratta della funzione di lead scoring.

Lead scoring significa assegnare un punteggio numerico alle azioni compiute dal lead.

Torniamo al nostro schema.

Il giorno dopo, o 2 giorni dopo, che il lead ha scaricato l’e-book, riceve un’altra mail.

In questa mail si fa riferimento ai punti di forza che il dono gratuito contiene, che dovrebbero essere gli stessi riconosciuto dal lead, e ad altri benefici di valore del nostro brand.

All’interno, magari, puoi inserire anche un piccolo sondaggio o un link ad un contenuto esterno, che ti aiutano a raccogliere feedback o ulteriori informazioni sul lead.

Contestualmente, tramite il software di Marketing Automation utilizzato, si assegnano dei punteggi alle azioni compiute dal lead:

  • 5 punti se il lead apre la mail
  • 10 punti se il lead clicca sul link o compila il sondaggio

Parlavamo di segnali di interesse del lead…ecco risolto il problema con il lead scoring.

In sostanza, stiamo cercando di riprodurre una situazione di vendita “classica”, tramite una sequenza di mail e delle tecniche di lead scoring, che ci permettono di interpretare i segnali forniti dal potenziale cliente.

Non è fantastico?

A questo punto, siamo in grado di segmentare di nuovo la nostra lista e di creare dei percorsi specifici ancora più specifici per il tipo di comportamento del lead.

Quindi..

..se il lead legge la mail e clicca all’interno del contenuto, va avanti nel funnel della conversione.

Se il lead non legge le mail, il percorso finisce qui.

Anche in questo caso, è meglio evitare di stressare il lead ed è bene, invece, spostarlo in una nuovo segmento di contatti, replicando il processo effettuato precedentemente.

Sembra di investire un sacco di tempo ed energie nel compimento di queste azioni, ma non è così…ricordati sempre che il Marketing Automation ti permette di settare ex ante tutto il funnel della conversione. Queste azioni sono automatizzate, non sei tu a farle. Tu le imposti all’inizio e il Marketing Automation le porta a termine per te.

 

Tenendo sempre sotto controllo il funnel della conversione, siamo arrivati alla terza mail.

Giorno 4. E’ arrivato il momento di una nuova mail, che contiene valore.

Neppure adesso è il momento di vendere, ma ci siamo vicini!

Cosa deve contenere questa mail? Altre informazioni, magari il link a dei video in cui spieghi caratteristiche importanti del tuo servizio, un tutorial per imparare ad usarlo…ovviamente devi personalizzare te il contenuto, in base a ciò che offri.

L’importante è che siano informazioni di valore per il lead.

Ricordi il paragone con il paio di scarpe?

In questo momento sei il venditore e stai convincendo il tuo potenziale cliente che quel paio di scarpe sono perfette per il matrimonio del suo migliore amico. Lui ti sta dando dei segnali positivi, è interessato e gli piace quello che gli stai dicendo. E’ il momento di continuare a spingere, la sua percezione del valore nei confronti del tuo brand sta crescendo e non manca molto al momento in cui acquisterà.

Tradotto in termini di Marketing Automation, il lead scoring ti sta fornendo dei segnali positivi e il tuo lead va avanti nella sequenza.

 

5.4 L’otaku

Quante mail devo inviare prima di vendere o di fissare un appuntamento?

La risposta è: dipende!

Dipende da quanto è complicato ciò che vendi. Le mail necessarie a dimostrare tutto il valore dei tuoi servizi determinerà il numero corretto per farti giungere al tuo obiettivo.

E dipende anche da un altro concetto fondamentale, che devi conoscere: l’otaku.

Cos’è l’otaku?

Otaku è una parola giapponese che indica la passione che le persone mostrano verso ciò che gli piace.

Otaku è il fuoco che ti spinge a dedicare molte ore ad un’attività che ti appassiona, che ti fa sentire bene e per la quale nutri un sincero e reale interesse.

Perchè molte persone hanno installate sul proprio smartphone applicazioni di calciomercato, per monitorare ogni giorni i movimenti della loro squadra del cuore?

Perchè hanno l’otaku nei confronti del calcio e, di conseguenza, della propria squadra.

Perchè i runner sono smaniosi di provare un nuovo paio di scarpe o un nuovo orologio con delle funzioni extra, che gli permettano di monitorare più approfonditamente, le loro performance?

Perchè hanno l’otaku nei confronti della corsa.

I bambini sono portatori sani di otaku. Se ai bambini piace qualcosa, stai certo che sfiniranno i propri genitori fino a quando non cederanno e decideranno di comprargliela.

Da bambino ricordo che mi ero preso, fortunatamente per i miei genitori, per un breve periodo, la fissa per il bowling.

Volevo andare al bowling ad ogni costo e scrissi, accanto ai giorni del calendario, la parola bowling per tutti i 30 giorni del mese!

Parlavo sempre di bowling, da quando tornavo da scuola, mentre facevo i compiti e prima di addormentarmi la sera. Per farla breve…vi assicuro che i miei genitori mi portarono al bowling 😀

Possiamo dire che avevo l’otaku per il bowling.

Ora che hai chiaro il concetto di otaku, puoi capire perchè per alcuni settori è più agevole creare un percorso di mail che portino velocemente alla vendita.

Difficile che qualcuno abbia l’otaku per il risparmio energetico o per l’edilizia.

In questo caso, le leve sulle quali devi agire sono differenti, ma puoi comunque arrivare efficacemente a raggiungere il tuo obiettivo, come fissare un appuntamento con il buyer dell’impresa cliente.

In generale, devi stilare una lista di benefici che ciò che hai da offrire, può fornire al tuo potenziale cliente e comunicarglieli, tramite il Marketing Automation.

Ricorda sempre che non esistono prodotti e servizi. Esistono i benefici che quel prodotto o quel servizio apportano a chi ne fa uso.

Tienilo a mente durante la creazione del funnel della conversione.

5.5 Ora puoi vendere!

Il lead ha dimostrato interesse, ha letto le nostre mail, ha pure usufruito di contenuti e informazioni aggiuntive, che hanno aumentato la percezione del valore nei confronti del nostro brand – lo sappiamo grazie al lead scoring – ed ora…

…ora è arrivato il momento di VENDERE!

Sei molto vicino al raggiungimento del tuo obiettivo ed ora puoi inviare la mail in cui inviti il lead ad acquistare o a fissare un appuntamento.

Cosa succede a questo punto?

Le opzioni sono due: il lead acquista e diventa cliente oppure…

…il lead non acquista!

I segnali di interesse che ha dimostrato sono concreti, palesi e genuini, ma il lead non acquista.

Non è la fine del mondo e non devi farti prendere dal panico. In realtà, è piuttosto normale.

Quante volte ti sei tirato indietro all’ultimo minuto, quando stavi per acquistare qualcosa?

Ci sono tanti motivi per i quali non hai acquistato alla fine…magari il prezzo era troppo elevato, forse ti serviva ancora del tempo per riflettere, o forse semplicemente non eri ancora così convinto da ritenere corretta la decisione di acquistare.

Che faccio se il lead non acquista?

Torni alla fase della creazione del valore. Inizi di nuovo ad inviargli delle mail in cui lo convinci che, acquistare da te, è realmente la cosa giusta da fare.

Evidentemente non ha percepito abbastanza valore nei confronti del tuo brand…continua a fargli capire, con altre 2 o 3 mail, con altri contenuti gratuiti, con video ed ulteriori comunicazioni informative, che il tuo prodotto è assolutamente straordinario e che vale la pena non farselo scappare.
Dopo queste mail, puoi di nuovo inviare una mail di vendita, come vedi nell’esempio qua sotto

5.6 Il caso studio dell’Hotel Miramare – Il lead si trasforma in cliente

L’hotel Miramare può finalmente iniziare a fare sul serio.

A fine aprile, quando la temperatura inizia a farsi più mite e le persone iniziano ad avere “voglia di mare”, parte la sequenza di Marketing Automation dei lead acquisiti.

Le prime mail, come detto, non sono finalizzate alla vendita. Il Miramare decide di inviarne 3, prima di quella in cui offre ai suoi lead la possibilità di prenotare.

La prima è piuttosto generica e l’unico scopo che ha è iniziare a far entrare nel mood mentale giusto il potenziale cliente, tramite un video che racconta la splendida vacanza trascorsa nella stagione precedente, da una famiglia, da un lato, e da un gruppo di amici in viaggio post diploma di maturità, dall’altra.

Entrambi i gruppi di clienti, poi, hanno soggiornato al Miramare e questo aumenta a dismisura la percezione del valore dell’hotel, strettamente connessa alla felice riuscita della vacanza.

Nelle altre 2 mail, diversificate a seconda del pubblico al quale arrivano, si gioca su benefici differenti.

Nel caso di una famiglia, è importante sapere che l’hotel è ben collegato alla spiaggia, che c’è un servizio di animazione per i bambini e che quindi c’è la possibilità, per i genitori, di godere di qualche momento di solitaria intimità, all’interno della vacanza.

Nelle mail rivolte ai ragazzi single, invece si fa leva su aspetti come la presenza di una navetta notturna che accompagna i clienti dell’hotel nella zona della “movida notturna”, la possibilità di rientrare in hotel a qualunque ora della notte – troveranno un portiere dell’hotel sempre sveglio ad aspettarli – e la presenza di uno sconto comitiva. Se prenotano almeno 2 camere, per un totale di 6 persone, infatti, c’è uno sconto dell’8% sull’intera prenotazione.

Puoi immaginare cosa è successo quando è arrivata la mail di vendita, che invitava alla prenotazione i lead.

Nella pagina di prenotazione è stato inserito, al fine di aumentare la percezione di scarsità da parte del potenziale cliente, un countdown – che scattava dal momento in cui il lead si recava sulla pagina.

Sai qual è l’aspetto più straordinario di tutto ciò?

Che, in hotel, nessuno ha mai dovuto alzare il telefono per chiamare un cliente fidelizzato e chiedergli se volesse prenotare anche per la stagione che si apprestava ad iniziare. Nessuno ha mai dovuto SPRECARE del tempo in attività di outbound. L’unico tempo investito è stato quello nella creazione del flusso di Marketing Automation, che si è rivelato vincente.

In questo modo il personale dell’hotel ha potuto prestare attenzione all’aspetto più importante di tutti: migliorare il servizio…senza doversi preoccupare incessantemente di trovare dei clienti 😉

6. Fidelizzare il cliente

Il lead, ora, non è più un lead, ma un cliente.

Grazie al Marketing Automation, siamo riusciti a trasformare un visitatore anonimo che era atterrato sul nostro sito, in cerca di una soluzione al suo problema, in un cliente che ha appena acquistato da noi.

Ma non è finita qui…

6.1 Costruire un business di successo

Ciò che fa la differenza tra un business che ha successo ed una meteora è la capacità di monetizzare costantemente.

E’ importante introdurre due concetti importanti, in questa fase: la liquidità e la varianza.

La liquidità è un concetto che tutti conosciamo molto bene.

Liquidità significa possibilità di re-investire velocemente in nuove attività che facciano crescere il business e poter fronteggiare agevolmente imprevisti ed impegni nei confronti di terzi – banche o fornitori.

Concetto altrettanto importante è quello della varianza.

In genere, è preferibile ricevere un flusso di denaro costante, possibilmente crescente, dalle proprie attività, piuttosto che “subire” delle fluttuazioni con picchi fortemente positivi o negativi.

Una certa linearità nella costituzione dei ricavi consente di affrontare il futuro, a livello psicologico, più serenamente rispetto ad una continua corsa sulle montagne russe.

Per un’attività economica, e per le persone in generale, veder modificare continuamente il proprio reddito – magari registrando per un mese 10.000 euro di entrate, e per quello successivo, 1.000 – è un elemento di forte disagio.

Non sarebbe meglio ricevere tutti i mesi 5.000 euro?

In particolar modo, per un imprenditore, sarà complicato progettare i futuri investimenti e pagare i suoi collaboratori, se non può contare su un flusso di denaro regolare.

Ecco perchè, nei limiti del possibile, è importante cercare di limitare al massimo la varianza.

Come si fa a mantenere costante una buona liquidità e a limitare la varianza?

Tramite il cross-selling e l’up-selling.

6.2 Cross-selling e Up-selling

Il cross-selling consiste nel vendere allo stesso cliente altri prodotti o servizi offerti.

Se il tuo business è adeguatamente diversificato – e se non lo è, direi che è arrivato il momento di iniziare a diversificarlo – sarai felice di offrire ad un cliente anche gli altri prodotti del tuo brand, oltre a quello che è già stato acquistato.

Per esempio, se il tuo core business sono le diete dimagranti, potresti pensare di vendere al cliente anche una consulenza di un personal trainer, un abbonamento in palestra oppure degli integratori.

Up-selling significa vendere una versione più completa o aggiornata, e più costosa, dello stesso prodotto.

Quando acquisti un videocorso su internet, a volte capita che per accedere a dei contenuti “premium”, tu debba pagare qualcosa in più. Questo si chiama up-selling.

Sintetizzando al massimo, fidelizzare il cliente significa fare cross-selling e up-selling.

Per completezza di informazioni, bisogna dire che fidelizzare il cliente significa fare in modo che egli si riconosca talmente profondamente nel nostro brand – ricorda il discorso sulla fiducia – che la probabilità che il cliente acquisti da un competitor, sia praticamente inesistente.

Io ho un iPhone. Non userei un Samsung neppure se me lo regalassero.

Questo si chiama fidelizzare il cliente.

Di conseguenza, la Apple potrà fare cross-selling cercando di vendermi un iMac o un iPad oppure farà up-selling, quando uscirà la nuova versione del mio iPhone (6, 7, ecc…)

Come fare cross-selling e up-selling, tramite il Marketing Automation?

Dopo qualche settimana, o mese – dipende dal ciclo di vita del tuo prodotto – devi trovare un modo che giustifichi il fatto che tu stia di nuovo comunicando con il cliente.

So che potresti pensare “devo giustificarmi per parlare con un MIO cliente?”, ma anche se un cliente è molto felice di ciò che ha acquistato e si riconosce nel tuo brand, non sarà comunque felice di ricevere una mail con un malcelato intento di vendita.

Di conseguenza, se non lo senti da qualche settimana, devi iniziare a riprendere i contatti con lui in modo soft e una buona idea può essere quella di inviargli un sondaggio, con l’obiettivo di misurare la soddisfazione nei confronti del tuo brand.

Il sondaggio può essere anche un’ottima soluzione per avere delle informazioni ulteriori sui gusti e sulle intenzioni di acquisto del cliente.

Devi inserire, tra le domande di misurazione, anche dei quesiti che ti diano dei segnali sui possibili comportamenti del cliente, nel caso egli fosse sottoposto ad ulteriori stimoli nei confronti di altri prodotti o servizi che offri.

Esempio. Se la Apple mi inviasse una mail con un sondaggio per misurare la mia soddisfazione, potrebbe chiedermi se faccio più o meno di 10 viaggi di lavoro all’anno (gancio commerciale per un iPad) oppure se lavoro da remoto o in azienda (altro gancio, stavolta per un MacBook).

A questo punto, il processo che abbiamo visto nel capitolo precedente può ripartire.

Mail di valore numero 1..

..Mail di valore numero 2..

..Mail cross-selling oppure Mail up-selling..

tutto molto lineare, no? 😉

Il vero valore aggiunto di questo processo è che è possibile “standardizzare” le comunicazioni da inviare a determinati segmenti di clienti e definire i tempi di invio più performanti, al fine di massimizzare le vendite.

Anche in questo caso, ex ante definirò la strategia e, naturalmente, una parte dei miei clienti verrà condotta all’acquisto di altri prodotti o della versione superiore di quello già acquistato.

Se, ad esempio, un mese dopo che è stato portato a termine il primo acquisto, inizia la mia strategia di cross selling, e questa si rivela vincente, posso stare sicuro che riuscirò a fidelizzare buona parte dei miei clienti.

Tradotto significa aumento della liquidità e diminuzione della varianza 🙂

6.3 Il caso studio dell’Hotel Miramare – La fidelizzazione

Come ha fidelizzato i clienti l’hotel Miramare?

Ricordi quando ti ho detto che aveva diversificato l’offerta, tramite la stipulazione di partnership con altre attività?

Ecco, in questo modo ha potuto fare cross-selling.

Tramite degli accordi ben congeniati, ha potuto sviluppare una campagna “formula weekend” insieme al centro benessere. Le SPA sono molto apprezzate anche per passare il weekend, oltre che le feste natalizie.

Non solo. L’hotel Miramare ha studiato un pacchetto completo da offrire ai suoi clienti, grazie agli accordi con un ristorante di pesce, molto apprezzato nella zona. Con il pacchetto, per soli 167 euro, una coppia di fidanzati o di sposi, poteva acquistare i seguenti servizi:

  • 1 notte all’hotel Miramare
  • un giorno nel centro benessere
  • 1 cene completa di pesce

Il periodo dell’anno in cui questa offerta era valida era limitato ai soli mesi di Novembre e Febbraio.

167 euro ti sembrano pochi per tutte queste cose?

Quanti hotel, in una località marittima, riescono a riempire 150 camere durante il mese di Novembre?

Relativamente all’up-selling, ai clienti che avevano già usufruito dell’hotel, è stata offerta la prenotazione di una camera “suite”, con dei servizi aggiuntivi, come la possibilità di ordinare la colazione, consumandola direttamente in camera e la possibilità di usufruire del servizio “taxi”, che consisteva nell’accompagnare i clienti senza automobile – quelli che arrivavano in aereo o in treno, per intenderci – al momento dell’arrivo in città e della successiva partenza.

Piccoli particolari, è vero, ma che ti assicuro fanno la differenza tra un normale hotel a 3 stelle e l’hotel Miramare 🙂

7. Analisi dei risultati

Sviluppare e definire un processo di Marketing Automation che porti a risultati concreti e soddisfacenti richiede un’attenta misurazione dei risultati.

Il funnel della conversione è un meccanismo che funziona a dovere, solo se tutti gli ingranaggi sono adeguatamente fluidi e l’unico modo per raggiungere questa situazione ideale, è effettuare continui test, registrare i risultati, modificare ciò che non va, e ricominciare daccapo.

La costruzione di una landing page ad alti tassi di conversione, il numero di mail che porta all’acquisto, le frasi utilizzate nei video promozionali, l’efficacia di un sondaggio di misurazione del grado di soddisfazione, sono tutte attività che devono essere ottimizzare in ogni minimo dettaglio, per fornire dei risultati di qualità.

7.1 Ottieni il massimo

Come analizzare i risultati in maniera efficiente?

L’ideale è proprio scomporre il processo.

Se il funnel della conversione è composto da 5 fasi, ciò che il Marketing Automation ti permette di fare, è proprio questo. Isolare ogni singola fase significa assegnare dei punteggi ad ogni azione effettuata dai visitatori, dai lead e dai clienti.

Facciamo un esempio pratico.

Se la landing page dove finiscono i visitatori ha un traffico di 10.000 visite mensili e 200 visitatori lasciano la mail, significa che il tasso di conversione della landing è pari al 2% (200/10.000 x 100).

Condurre un A/B test può essere utile per misurare il confronto tra i due tassi di conversione e capire qual è la landing più performante.

Ancora. Come faccio a capire se la mail che sto per inviare mi fa ottenere i risultati sperati?

Poniamo che la mailing list sia composta da 20.000 iscritti. Invece di inviarla subito a tutti, puoi selezionarne 1.000 e misurare i risultati in termini di tasso di apertura e di clic.

Se la mail non viene aperta potrebbe essere un problema di ciò che scrivi nell’oggetto.

Se la mail viene aperta, ma gli utenti non compiono azioni, potrebbe essere un problema di copywriting oppure di strutturazione del layout, a livello grafico.

Scomporre in piccole parti il processo, ti aiuta enormemente a capire qual è l’anello debole e a lavorare su questo aspetto per eliminarlo e massimizzare l’efficacia delle tue azioni.

Analizzare i risultati è un lavoro che richiede pazienza e perseveranza, ma solo grazie a queste due qualità riuscirai realmente ad ottenere miglioramenti straordinari.

7.2 Matico: lo strumento per il Marketing Automation

Quale piattaforma di Marketing Automation utilizzare?

L’ideale è utilizzare una piattaforma che ti consenta di gestire ed ottimizzare tutto il funnel della conversione, dall’arrivo del visitatore sulla landing fino all’analisi dei risultati.

Per fare questo, posso garantirti che Matico è la soluzione ideale.

Come puoi vedere dallo screen, Matico ti consente di gestire tutto il funnel della conversione.

Dalla creazione delle landing page e delle form – da inserire direttamente nelle tue pagine – per catturare i visitatori che arrivano sul tuo sito, alla possibilità di segmentare la tua lista di contatti e di personalizzare le mail che invii ai tuoi lead.

La comodità di gestire tutto il processo tramite un unico software è un aspetto di fondamentale importanza per minimizzare i tempi da dedicare a questo tipo di attività…e massimizzare i risultati!

Gli screen precedenti, relativi ai percorsi delle campagne di Marketing Automation, sono stati realizzati utilizzando questo software, che mi ha permesso di strutturare il funnel della conversione in modo piuttosto intuitivo ed efficace.

La funzione di lead scoring e di analisi dei risultati – “Rapporti” nello screen – è utile per strutturare le ramificazioni della campagna, personalizzando il funnel a seconda delle azioni effettuate dai lead e dai clienti, e per migliorare tutti gli ingranaggi della macchina.

Ho trovato un’altra funzione di grande utilità in Matico: la push notification.

Nel caso in cui l’obiettivo di una campagna sia fissare un appuntamento con un potenziale cliente, la push notification permette di ricevere degli avvisi direttamente sullo smartphone (Android o iOs) nel momento esatto in cui il lead sceglie una data per un appuntamento.

In generale, la push notification può essere utilizzata per qualsiasi altro evento. Pensa a tutti quei casi in cui hai necessità di essere avvertito immediatamente se il tuo lead compie un’azione di particolare importanza e devi agire contestualmente. E’ una funzione che può incrementare notevolmente i tassi di chiusura di una vendita.
Se hai trovato utile questa guida e se vuoi iniziare a testare il Marketing Automation per il tuo sito, il mio suggerimento è quello di provare Matico ed iniziare, da subito, a confrontare i risultati delle vecchie newsletter con quelli che puoi ottenere dall’utilizzo di questo software 😉

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