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Raffaele Gaito è growth hacker e startup mentor. Ovvero uno di quei professionisti capace di velocizzare il processo di digitalizzazione, e di crescita, di un sistema economico. Crescita, per un Paese come l’Italia, significa capacità di saper innovare e mettere in atto quel processo di distruzione creatrice, già ampiamente documentato dagli economisti statunitensi degli anni ’90, e che finalmente, anche nel nostro Paese, sta iniziando a mettere radici.

La startup è il veicolo attraverso il quale l’innovazione acquista concretezza e uno dei pochi strumenti, se non l’unico, che può permettere alle aziende italiane di ritrovare competitività e credibilità, al di fuori dei confini nazionali.

Raffaele, sono contento di poter ospitare una figura come la tua, qui su Matico. Ti dò il benvenuto 🙂

DOMANDA: Startup è un termine del quale è stato fatto un uso, ed un abuso, quasi insopportabile negli ultimi anni. Soprattutto, a livello di mass media, “fondare una startup” è diventato uno slogan demagogico, che rischia di avere un effetto distorsivo del reale significato. Mi hanno molto divertito le tue “chat tra startupper e investitore” che hai pubblicato sulla tua pagina Facebook, ma anche suscitato una profonda riflessione.

Come siamo messi, ad inizio 2017, in Italia, sul tema startup? C’è realmente così tanta confusione?

RISPOSTA:

Allora, andiamo per ordine, perché queste sono due domande separate 🙂

Alla domanda “come siamo messi?” ti direi che stiamo camminando col freno a mano. Abbiamo fatto dei grandi passi in avanti nel triennio 2014-2016, ma poi la cosa si è fermata lì. Nel senso che ora siamo a buon punto sugli step iniziali, ma stiamo facendo poco per tutto ciò che viene dopo. Se hai un’idea oggi trovi facilmente un seed per svilupparla e magari anche qualcosina in più per validarla. Ma se poi hai bisogno di scalare e devi raccogliere qualche decina di milioni, la cosa diventa complessa. I VC (venture capitalist) che in Italia sono in grado di sostenere investimenti così si contano sulle dita di una mano. Quindi ti tocca andare all’estero.

Sulla seconda parte “c’è realmente così tanta confusione?” ti rispondo: si, hai voglia!

E, purtroppo, non solo da parte dei giovanissimi. C’è tanta confusione perché, inevitabilmente, con l’aumentare dell’hype intorno al mondo startup c’è anche chi si è buttato dentro ‘sta roba senza avere la più pallida idea di cosa stesse facendo.

I video satirici che hai citato, ma in realtà anche altri video “seri” che ho fatto ultimamente, hanno proprio l’obiettivo di far arrivare un messaggio a chi si avvicina per la prima volta a questo mondo.

Il messaggio è: “Non è facile! Sappi che sputerai sudore e sangue e se non studi non vai da nessuna parte”. Forse è brusco? Ma meglio dire le cose come stanno invece di raccontare favolette e prenderli in giro.

D: Lato finance: business angels, venture capitalist, incubator. A che punto siamo, in Italia?

R: In parte la risposta l’ho già data sopra. Credo che ora siamo messi molto bene nella fase iniziale, ma non così bene nella fase finale. Abbiamo tanti incubatori/acceleratori sparsi sul territorio che possono essere d’aiuto se sei lo sbarbatello appena uscito dall’università. Abbiamo piccoli VC che investono in pre-seed e seed con i quali riesci a portare a casa anche cifre interessanti. Abbiamo tanti gruppi di angel cazzuti (spesso perché sono ex-imprenditori) che partecipano a dei deal veramente interessanti.

Però, come dicevo prima, dopo questo step diventa complesso. Portare a casa un Round A potrebbe essere difficile, e di round successivi non ne parliamo proprio. Senza andare all’estero te lo scordi.

Ecco, forse questo ci vorrebbe, più coinvestimenti con i fondi stranieri. A partire da fondi europei che sono i più vicini e, probabilmente, i più adatti a coinvestire.

D: Nella tua biografia ho letto che sei uno dei fondatori di Mangatar, che poi hai lasciato nel 2015.

E’ stata una scelta molto coraggiosa, motivata da un’esigenza di crescita personale, come tu stesso spieghi. Ci racconti quali sono stati i primi passi di Mangatar? Come siete riusciti, da zero, ad ottenere i primi risultati, che vi hanno fatto capire che eravate sulla strada giusta?

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R: Cavolo, era una vita che nessuno mi faceva una domanda su questo tema… sembra passata un’eternità 🙂

I primi passi non sono mai facili, l’ho detto sopra e lo ripeto qui. Non sono mai facili perché non hai qualcuno che viene da fuori e ti dice “stai andando bene” oppure “stai andando male, cambia sta cosa”.

Devi cavartela da solo, con le risorse che hai.

E le risorse più importanti in assoluto sono i tuoi utenti o, meglio ancora, i tuoi clienti.

Questo è un punto che stresso molto, anche quando parlo di strategia di Growth Hacking: parla con i tuoi utenti di continuo!

Ed è quello che abbiamo fatto anche noi: feedback, feedback, feedback. Sempre e comunque, sia quando le cose andavano bene, sia quando le cose andavano male.

D: Hai realizzato un videocorso su Linkedin, che come scrivi anche nel blog, è un mezzo potentissimo per la lead generation. Quanti lead, di qualità, ricevi ogni mese?

Posto che si tratta di un processo strutturato in varie fasi (profilo, rete e contenuti), quali sono le azioni più efficaci, che hai messo in atto, in corrispondenza delle quali hai notato un maggior afflusso di lead?

R: Sul numero esatto di lead dire, ad occhio e croce, una ventina al mese tra blog e Linkedin. Ovviamente ho filtrato quelli “di qualità”, perché se contiamo gli scappati di casa andiamo sulle cifre a due zeri 🙂

Scherzi a parte, per quanto riguarda la strategia non ti dico nulla di nuovo: io lavoro con i contenuti e quindi in modalità esclusivamente inbound. Ci sono certi tipi di contenuti che attirano di più i potenziali lead e altri che invece sono esclusivamente di informazione/evangelizzazione su determinati temi.
Ti posso dire per certo che i video fanno numeri da paura, meglio di qualsiasi post scritto si possa immaginare. Il lato negativo è la qualità che, inevitabilmente, diminuisce in maniera direttamente proporzionale alla crescita della quantità.

Poi ti svelo il segreto di pulcinella: parlare di Linkedin su Linkedin è la cosa che funziona meglio, ma non dirlo in giro 😉

D: I video, oltre al “classico” blog, nel 2017, sono realmente necessari, per chi vuole fare personal branding? Ho notato che anche te hai incrementato, nelle ultime settimane, la produzione di video. Riesci già a fare un primo bilancio? Hai notato un maggior engagement nei tuoi confronti, da quando pubblichi video?

R: L’argomento l’ho in parte introdotto nella risposta precedente. I video fanno numeri da paura. Stop. C’è poco da girarci intorno.

Sono dei contenuti incredibili semplicemente perché sono più facili da consumare, sono alla portata di tutti, sono più “leggeri” del contenuto scritto, sono spinti di più nei vari algoritmi, e così via.

Però, come accennavo sopra, non si tratta assolutamente della formula magica per avere successo.

A mio avviso sono da inserire nella propria strategia (sia che si tratti di business che di personal branding), ma non va assolutamente abbandonato il post “classico”.

Il testo scritto ha una forza e una longevità che i video si sognano.

E, comunque, per rispondere alla parte finale della tua domanda: si, da quando ho iniziato a fare video noto una differenza notevole, sia in termini di crescita assoluta, che di engagement relativo. Ma il motivo l’abbiamo già spiegato sopra.

La chiave è: sperimentare!

D: Parliamo di Marketing Automation. La tua opinione? Lo utilizzi per le tue campagne di email marketing?

R: L’automazione nel marketing è fondamentale. Di qualsiasi tipo essa sia e a qualsiasi livello venga integrata è importantissima.

Per le mie campagne di email marketing non la uso, ma semplicemente perché con la mia newsletter ho un rapporto particolare. È un gruppetto intimo di persone con le quali comunico in maniera diversa da tutti gli altri miei canali. Può sembrare strano ma è così.

Quindi le mie newsletter sono rarissime, scritte a mano e molto intime, passatemi il termine.

Cosa diversa è per i progetti di business miei e dei clienti. Lì è uno step fondamentale, come dicevo all’inizio. Pensare di vendere con le cold mail come succedeva fino a qualche decennio fa è impossibile, così come è impossibile pensare di comunicare allo stesso modo con tutti gli utenti.

Ed è proprio su questi aspetti che entra in gioco, prepotentemente, l’automazione!

D: Chiudiamo con un’altra domanda sulle startup. Qual è la “maniera corretta” di porsi nei confronti di un investitore, per convincerlo ad investire nella tua idea? Come è possibile evitare di bruciarsi e di rimettere, troppo presto, il sogno di una vita, in un cassetto? Qualche consiglio pratico da chi, come te, questo mondo lo conosce profondamente: quali sono le esigenze di un investitore?

R: Guarda nei video che ho fatto negli ultimi tempi ci sono tutte queste risposte. Alla fine si tratta delle solite cose sentite e risentite ma che, a quanto pare, non sono chiare a tutti.

I suggerimenti sarebbero tanti. Alcuni dei più importanti a mio avviso sono:

  1. Non presentarsi con un’idea, ma fare un minimo di validazione. Ci sono un po’ di cose che devono essere chiare a tutti. Sarò brusco (di nuovo) ma forse il messaggio arriva niente: le idee ce l’hanno tutti, le idee non contano nulla e, soprattutto, della tua idea non frega niente a nessuno.
  2. Non si fa startup da solo. Ovviamente esistono delle eccezioni, ma in linea di massima se non metti in piedi un team per sviluppare l’idea difficilmente riesci a convincere un investitore.
  3. Conosci bene il tuo mercato. Anche qui, come detto in precedenza, torna il concetto che studiare è fondamentale. Non è vero che non hai competitor, non è vero che potrai ottenere l’1% del tuo mercato, e così via. No alle frasi fatte, si allo studio e ai numeri.

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